Sa, 17. November 2018

Einfach überzeugen

30.10.2007 17:37

So verhandelst du richtig

Verhandlungen sind ein fixer Bestandteil unseres täglichen Lebens. Und gerade im Berufsleben ist das Ergebnis der Verhandlung immer mit Erfolg oder eben Misserfolg verbunden. Schaffst du es, deinen Vorgesetzten von deinen Ideen bzw. deinen Gehaltsvorstellungen zu überzeugen oder nicht? Gelingt der Versuch, den Geschäftspartner zu deinen Konditionen an Board zu holen oder nicht? Krone.at verrät dir, worauf du achten musst und welche Fehler du auf jeden Fall vermeiden solltest.

Das A und O jeder Verhandlung ist die richtige Vorbereitung. Denn je mehr Informationen du im Vorfeld gewinnen kannst, desto eher kannst du deine Position schon daran anpassen bzw. in deiner Argumentation sowie bei möglichen Kompromissen auch berücksichtigen. Wissen ist Macht, das gilt nirgendwo so sehr wie am Verhandlungstisch.

Zu Beginn jeder Verhandlung solltest du versuchen, eine angenehme Gesprächsatmosphäre entstehen zu lassen. Das schaffst du durch Small Talk und Lob. Niemals mit der Tür ins Haus fallen. Damit hast du keine Chance auf einen Erfolg.

Geschickt formulieren
Problematisch werden Verhandlungen immer dann, wenn die Positionen sehr entgegengesetzt sind. Hier gilt es, richtig zu widersprechen. So kannst du beispielsweise statt „Das sehe ich ganz anders“ sagen „Danke, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Für mich ist in diesem Zusammenhang besonders wichtig...“. Auch solltest du Dinge nicht einfach überhören, sondern das Thema dezent in eine andere Richtung lenken. 

Weiters kann es helfen, statt endlos zu reden und zu diskutieren, dein Gegenüber einmal „anzuschweigen“. Denn so forderst du deinen Verhandlungspartner dazu auf, mehr von seinen Gedanken preiszugeben. Und untermauerst ganz nebenbei noch die Stärke deiner Position.

Verhandlungsfehler
In Verhandlungen musst du stark und selbstbewusst auftreten. Du solltest daher niemals zu leise reden und um den heißen Brei herumschwafeln. Sei konkret, sprich langsam, laut und deutlich. Und schau deinem Gegenüber immer wieder in die Augen – das zeugt von Stärke und auch von Respekt.

Umgekehrt ist es auch sehr wichtig, genau zuzuhören. Tust du das nicht, sondern überlegst schon dein nächstes Gegenargument, so verschenkst du Sympathien und überhörst wertvolle Informationen, die dir helfen könnten.

Du solltest dein Gegenüber vor dem Gespräch über wichtige Punkte in Kenntnis setzen, da man sich sonst schnell überrumpelt fühlt und gar nicht mehr mit sich reden lässt. Der Verhandlungserfolg rückt damit in weite Ferne. Strategische Informationen darfst du jedoch erst gezielt im Gespräch platzieren.

Du solltest dich selbst zwar gut positionieren, dich jedoch nicht übermäßig ins Rampenlicht stellen. Lass deinem Gegenüber Raum, auch von sich zu sprechen. Ist umgekehrt dein Gesprächspartner auf dem Ego-Trip, dann musst du ihn durch geschickte Fragen dorthin bringen, wo du ihn haben möchtest.

Einwände deines Verhandlungspartners solltest du auf jeden Fall behandeln. Denn bleiben diese im Raum stehen, so fühlt er sich unverstanden und ignoriert. Und wozu das führt, muss wohl nicht weiter erläutert werden. Spricht dein Gegenüber seine Bedenken nicht offen aus, und du merkst dennoch, dass etwas ihn zu beschäftigen scheint, dann frag einfach konkret nach. Auch das bricht das Eis und zeugt von Sensibilität und Verständnis.

Weiters solltest du deine Gefühle im Zaum halten und nicht die Fassung verlieren. Beginne niemals mit Drohungen oder gar damit, dein Gegenüber bewusst zu beleidigen oder zu beschimpfen. Damit kommst du nicht sehr weit. Auch solltest du direkte Formulierungen wie „Das ist absoluter Blödsinn.“ oder „Das funktioniert doch nie.“ vermeiden. Diese Phrasen verhindern jegliches konstruktive Gespräch und verhindern den Verhandlungserfolg.

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