Für mehr Erfolg

So vermeidest du Fehler in Verhandlungen

Verhandlungen sind eine heikle Situation. Schließlich sitzen einander zwei Parteien gegenüber, die meist sehr gegensätzliche Interessen haben und diese möglichst im vollen Umfang umsetzen möchten. Hier ist einerseits Kompromissfähigkeit, andererseits aber auch Verhandlungsstärke und Durchsetzungskraft gefragt, um zu einem guten Ergebnis zu kommen. Hier erfährst du, welche Fehler den Erfolg verhindern und wie du sie vermeidest.

Mangelnde Vorbereitung
Du hast weder dich selbst noch dein Gegenüber auf das Gespräch vorbereitet. Du weißt nun nicht, welche Punkte du unterbringen musst, in welcher Reihenfolge und wie du auf Gegenargumente reagieren sollst. Und wenn dein Gesprächspartner sich zudem noch überfahren fühlt, dann wird das Gespräch kaum zu einem befriedigenden Ergebnis führen. Gib daher beiden Seiten die Chance, sich gut auf das Gespräch vorzubereiten. Nimm dir selbst ausreichend Zeit, um das Thema von allen Seiten zu beleuchten und viel auch über die Person deines Verhandlungspartners zu erfahren. Nur so kannst du auf alle Eventualitäten reagieren. Auch solltest du immer einen Ablaufplan gestalten, wann du welche Punkte besprechen möchtest. Beginne dabei immer mit dem wichtigsten Inhalt und lege dir Argumente zurecht. Hebe dir aber immer noch ein paar Argumente für den Fall von Einwänden auf und verschieße nicht gleich von dir aus dein ganzes Pulver, denn auch das ist ein klassischer Verhandlungsfehler.

Schwaches Auftreten

Schüchternheit ist ein besonders schwerer Verhandlungsfehler. Denn durch deine Persönlichkeit und dein Auftreten sendest du Signale der Unsicherheit und machst es deinem Gegenüber leicht, sich stark zu fühlen und seine Position durchzubringen. Besonders fatal ist es, keinen Blickkontakt zu halten und zu leise zu sprechen. Bereite dich gut auf die Verhandlungsrunde vor und bringe deine Argumente mit starker Stimme und in aufrechter Körperhaltung zur Sprache. Versuche, stets den Blickkontakt zu halten, auch wenn du gerade nicht am Wort bist. Zusätzlich kann auch die Auswahl der richtigen Kleidung eine große Rolle spielen. Im Anzug mit Hemd bzw. Kostüm mit Bluse spricht es sich anders als leger mit Pullover oder T-Shirt.

Schlecht zuhören

Gerade bei Verhandlungen kann man aus Zwischentönen und nicht Gesagtem zwischen den Zeilen lesen und dadurch eher eine Annäherung schaffen. Hörst du nicht zu, dann bringst du dich selbst um eine gute Möglichkeit, die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken. Außerdem können so sehr leicht Missverständnisse entstehen, die du durch gutes Zuhören vermeiden kannst. Auch Nachfragen ist Pflicht. Kannst du dich nicht gut konzentrieren, dann schreibe einfach auf einem Block nebenbei mit – so kannst du dich besser fokussieren.

Keine ausgewogene Gesprächsführung

Eine Verhandlung sollte immer beide Seiten berücksichtigen. Gibst du daher das Ruder aus der Hand und lässt dein Gegenüber das Tempo bestimmen, bleibst du schnell auf der Strecke. Du solltest durch Fragen durch das Gespräch führen und die Fragen so gezielt stellen, dass sie deinem Ziel nützen. Du solltest nicht die ganze Zeit reden, lass ruhig dein Gegenüber sprechen, aber sei Herr der Situation durch die richtigen Fragen. Das sind vor allem offene „W“-Fragen: wer, was, wann, wie, warum. Denn mit diesen erfährst du am meisten. Auch schaffst du so eine gute, vertrauensvolle Atmosphäre und zeigst Respekt für dein Gegenüber.

Fehlende Einwandbehandlung

Bringt dein Gegenüber Einwände, dann ist das gut, weil Interesse signalisiert wird. Wäre das Thema schon abgehakt, dann gäbe es keine Fragen mehr. Der Hauptfehler, den viele nun machen, ist, den Einwand einfach abzutun, nicht ernst zu nehmen, und verspielen damit Chancen. Sind Zweifel da, dann solltest du diese offen ansprechen und zu beseitigen versuchen.

Keine Kompromisse

Wenn du in einer Verhandlung nicht bereit bist, Kompromisse einzugehen, dann ist diese von Beginn an zum Scheitern verurteilt. Du solltest dir daher zu Beginn überlegen, wie weit du von deinem Ziel abgehen kannst.

Fehlende Gesprächskultur

Du solltest es nie so weit kommen lassen, dass du dich zu Gefühlsausbrüchen oder Beleidigungen hinreißen lässt. Manche Gesprächspartner wollen das nämlich bewusst provozieren. Und dann ist die Verhandlung gelaufen. Aber auch sogenannte Killerphrasen sollten tabu sein. Damit sind absolute Worte wie „alle“, „immer“ oder „nie“ oder Einwände wie „Das hat noch nie funktioniert“ bzw. „Das macht doch jeder so“ gemeint. Diese ersticken jegliche konstruktive Lösungsfindung sofort im Keim.