Mi, 20. Juni 2018

Richtig überzeugen

09.10.2007 11:14

Die Macht der Fragen

Ein Kollege redet wie besessen auf dich ein und versucht, dich von seinem Anliegen zu überzeugen. Doch das Einzige, das er damit erreicht, ist, dass du auf Durchzug schaltest und Blockaden aufbaust. So laufen Diskussionen doch meistens ab, oder? Je mehr Argumente dein Gegenüber findet, desto mehr Gegenargumente findest du. Eine Übereinkunft scheint unmöglich. Doch es geht auch anders: Die richtige Gesprächsführung ist in so einer Situation Gold wert.

Fragen sind eines der mächtigsten Instrumente, die uns in der Kommunikation zur Verfügung stehen. Eine Grundregel lautet daher: weniger behaupten, mehr fragen. Das hat gleich mehrere Vorteile: Durch Fragen wertest du den Standpunkt deines Gegenübers auf und zeigst ihm, dass dir seine Meinung wichtig ist. Damit lässt du es erst gar nicht zu, dass Blockaden aufgebaut werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass du die Situation deines Gesprächspartners verstehen lernst und so viel besser auf seine Motive und seine Bedürfnisse eingehen kannst.

Und darin liegt der Schlüssel zu deinem Erfolg: Du erkennst, warum deine Idee von Vorteil für dein Gegenüber sein kann und welche Annehmlichkeiten sie ihm bringt. Durch die richtige Fragestellung kannst du dein Gegenüber also sanft auf deine Überzeugung vorbereiten und ihn selbst zum richtigen Schluss gelangen lassen.

Denn niemand lässt sich gerne überzeugen, jeder Mensch liebt es, wenn seine eigenen Ideen verwirklicht werden. Überlege einfach kurz, wie es bei dir aussieht. Wann fühlst du dich besser: Wenn die Idee eines Kollegen umgesetzt wird oder deine eigene? Das Gefühl ist um einiges angenehmer, wenn die Idee von dir kam, und du eine freie Entscheidung getroffen hast. Und genau das ist die Kunst an der Sache: Du musst dein Gegenüber glauben machen, dass deine Idee die seine war – dann ist deine Idee verkauft.

Wie kommt es dazu?
Zunächst musst du so viel wie möglich über dein Gegenüber in Erfahrung bringen. Das schaffst du mit so genannten offenen Fragen. Das wichtigste Fragewort dabei ist das „Warum?“. Denn damit kannst du sehr stark in die Tiefe gehen und herausfinden, was dein Gegenüber denkt. „Warum ist Ihnen das wichtig?“, „Warum haben Sie das so gemacht?“ – damit bekommst du einige Informationen, die du verwerten kannst. Vielleicht ist deinem Gegenüber wichtig, eine einfache, bequeme Lösung zu finden. Vielleicht ist Neuartigkeit ein Punkt. Vielleicht ist ihm auch sein Image wichtig. Vielleicht spielt Sicherheit oder Geld eine Rolle. Egal, was es ist, für den nächsten Schritt hast du damit das notwendige Material zusammen.

Hinführen zu deiner Lösung
Denn nun kannst du mit hypothetischen Fragen beginnen, deinem Gesprächspartner neue Ideen zu geben. „Einmal angenommen, es gäbe eine Lösung, die…“ oder „Stellen wir uns einfach einmal vor, es wäre möglich, dass…“. Und diese Fragen beendest du mit „… wie wäre das für Sie?“. Dann ist dein Gegenüber gezwungen, nachzudenken. Hast du seine Motive in den Vordergrund gestellt, werden ihm deine Ideen gefallen – sonst müsste er sich ja widersprechen. Und wenn du dich ganz geschickt angestellt hast, wird dein Gesprächspartner denken, dass er selbst der Urheber deiner Idee war, und zum stärksten Promotor deiner Idee werden.

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