Fallen beim Einkauf

Wie Sie im Supermarkt gezielt ausgetrickst werden

Hand aufs Herz: So vollständig kann der Einkaufszettel gar nicht geschrieben sein, dass nicht doch das eine oder andere Produkt zusätzlich in den Einkaufskorb wandert. Aber woran liegt das? Hier erfahren Sie, wie Sie im Supermarkt zu Mehrausgaben verführt werden.

Etwa zwei Drittel aller Einkaufsentscheidungen fallen nicht zu Hause vor dem Kühlschrank oder dem Vorratsregal, sondern impulsiv direkt im Geschäft. Ein Grund dafür ist, dass man das ganze Warenangebot meist nicht im Kopf hat, wenn man zu Hause seinen Einkauf plant. Oder anders: Man wird während des Gangs durch den Supermarkt spontan durch die Warenpräsentation daran erinnert, was man vielleicht alles brauchen könnte.

Impulskäufe
Supermärkte versuchen, durch die Warenpräsentation in Kategorien gezielt das Bedürfnis nach zusammengehörigen Produkten zu wecken: So findet man im Obst- und Gemüsebereich auch Multischäler, Nussknacker oder Zitronenpressen oder bei Teepackungen möglicherweise Honig und Zucker, Tee-Eier etc. So will man den Konsumenten daran erinnern, was er möglicherweise auch brauchen könnte - und das funktioniert sehr oft.

Genauso versuchen Supermärkte, saisonale Impulskäufe auszulösen: Vor Weihnachten werden daher die Backzutaten prominent zweitplatziert, im Frühling die Diätprodukte. Dabei wird der Konsument dazu verleitet, Dinge zu kaufen, die nicht seinem üblichen Kaufmuster entsprechen.

Psychologie im Handel
Supermarktplaner arbeiten sehr stark mit Erkenntnissen aus dem Bereich der Psychologie. Viele Maßnahmen zielen darauf ab, für den Kunden eine für alle Sinne stimmig wahrnehmbare Wohlfühlatmosphäre zu schaffen: Temperaturen von 20 Grad Celsius, angenehmer Raumduft, helles, aber nicht kaltes Licht sowie angenehme Hintergrundmusik, mit welcher die Fortbewegungsgeschwindigkeit im Supermarkt gesteuert werden kann.

Bitte gegen den Uhrzeigersinn!
Der Kunde wird durch die Anordnung der von ihm benötigten Grundnahrungsmittel im Geschäft auf eine optimale Einkaufsroute gelenkt, die sich meist gegen den Uhrzeigersinn durch den Supermarkt bewegt und nahezu immer der längste Weg durch das Geschäft ist.

Wie Sie ausgebremst werden
Die Fortbewegungsgeschwindigkeit durch das Geschäft wird auch durch einen leicht unebenen Bodenbelag gebremst. Ausflüge in die Mitte des Supermarkts werden dann dadurch provoziert, dass dort oft Aktionsartikel platziert sind oder auch einige Güter des täglichen Bedarfs.

Auf dem Weg durch das Geschäft
Oft beginnt der Rundgang, auf den sich der Kunde natürlich mit einem möglichst großen Einkaufswagen begeben muss (damit er ein schlechtes Gewissen bekommt, wenn dieser leer bleibt), mit einem Backwarenbereich. Die warmen, frisch duftenden Brote und Gebäckstücke bewirken ein Gefühl des Wohlbefindens und wecken den Hunger. Dadurch wird - nachgewiesenermaßen - mehr gekauft. Übrigens wird auch mehr gekauft, wenn Frau nicht in männlicher Begleitung ist, da sie sich dann langsamer durch das Geschäft bewegt.

Entlang der Regale findet man immer wieder Aufsteller mit Zweitplatzierungen oder Aktionsartikeln, oft mit Werbesujets, welche lachende Gesichter zeigen, da diese häufiger betrachtet und positiver bewertet werden. Auch werden diese Aktionsartikel gerade in Supermärkten im Premium-Segment nicht mehr in Papp- oder Kunststoff-Aufstellern präsentiert, sondern in Weidenkörben, da dies Qualität und Natürlichkeit suggeriert. Und es werden in solchen Aktionszonen bevorzugt verwandte Produkte präsentiert: Nudeln mit dem richtigen Sugo und passendem Wein zum Beispiel. Das Gehirn wird im Entscheidungsprozess entlastet und man greift zu.

Wo es teuer wird
Genauso wird innerhalb der normalen Regalbereiche mit Platzierungstricks gearbeitet: Vertikal gesehen befinden sich die teureren Produkte eher in einem Bereich in Griffhöhe, da während des Einkaufs der Blick automatisch dorthin fällt. Steht man vor dem Regal, sind die teuersten Produkte jeder Kategorie tendenziell rechts angesiedelt. Und teure Produkte sind oft von einem sehr teuren Produkt flankiert, da dadurch auch das teure Produkt auf einmal erschwinglicher wirkt.

Preisreduktionen werden nicht infrage gestellt
Unser Gehirn mag alles, was uns ein Geschenk suggeriert: Rabatte, Multipacks, Gratiszugaben. Allein schon das Wort "Neu" als Aufkleber auf einer Packung löst ein gewisses "Haben-Wollen" aus. Dabei wird nicht mehr nachgedacht, ob das Angebot wirklich neu, günstig oder eine Mogelpackung ist. Rabatte sprechen im Gehirn unser Jäger-Ich an: Die Freude, ein Schnäppchen zu erlegen, ist so groß, dass die Rationalität keine Chance mehr hat.

Nahezu ein Klassiker sind die Süßigkeitenzonen bei den Kassen: Hier soll der Stress der Eltern und das unbedingte Haben-Wollen eines Kindes ausgenützt werden. So finden sich hier meist süße Kleinigkeiten genauso wie Aktionswaren aus dem Knabber- und Süßwarenbereich.