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So wirst du erfolgreich im Verkauf

Jobs im Verkauf haben in unserer Gesellschaft nach wie vor einen anrüchigen Beigeschmack. Verkäufern haftet leicht der Ruf an, zu „keilern“, Kunden entgegen ihren Wünschen zu beraten, fachlich inkompetent und nur auf einen schnellen Abschluss aus zu sein. Dabei ist ein Job im Verkauf etwas sehr Schönes: Wann immer Menschen einen Wunsch haben, brauchen sie jemanden als Mittelsmann, der ihnen bei der Erfüllung dieses Wunsches hilft - sei es das neue Auto, der neue Laptop oder der Traumurlaub. Und daher sind Verkaufspositionen in vielen Branchen auch sehr gut bezahlt – schließlich sorgt im Endeffekt allein der Verkauf für den Umsatz des Unternehmens.

Verkauf ist ein sehr emotionaler Job. Schließlich sagt ein Kunde nicht nur „Ja“ zu einem Produkt, sondern in erster Linie auch „Ja“ zum Verkäufer als Persönlichkeit. Denn Verkauf ist zu 90 Prozent Emotion, rationale Argumente fließen nur zu zehn Prozent in die Kaufentscheidung mit ein. Beobachte dich nur einmal selbst bei einer Kaufentscheidung: Stehen zwei Anbieter zur Auswahl, die gleichwertige Produkte anbieten, nimmst du meist denjenigen, wo du dich mit deinem Ansprechpartner gut verstanden hast und dich wohl fühlst. Daher gilt es, Kunden auf der emotionalen Ebene zu gewinnen.

Und eine Ablehnung kratzt nicht selten am Ego eines Verkäufers. Mit hinzu kommt, dass viele Verkäufer ganz oder zumindest teilweise auf Provisionsbasis arbeiten. Ein „Ja“ des Kunden zählt daher doppelt, genauso wie ein „Nein“ doppelt schmerzt. Und damit ist auch schon klar, was einen guten Verkäufer ausmacht: Er muss seine Kunden emotional gewinnen und an sich binden, und dann wird er auch monetär erfolgreich sein und sehr gut verdienen.

Menschen gewinnen
Es geht also darum, den Kunden zu begeistern und ihm ein Produkt schmackhaft zu machen. Viele Verkäufer am Markt haben allerdings eine Produktverliebtheit entwickelt. Das kannst du ganz leicht nachvollziehen: Gehe zu einer Bank und sage, dass du sparen möchtest. Viele Verkäufer werden dir nun keine Frage stellen, was du dir vorgestellt hast. Sie werden ein Produkt aus dem Köcher ziehen, und dir dieses Produkt verkaufen. Mit etwas Glück findest du allerdings auch Betreuer, die zuerst nachfragen, was du dir vorgestellt hast. Und wofür du das Geld auf die Seite legen möchtest.

Gute Verkäufer, unabhängig der Branche, stellen viele Fragen. Sie geben ihren Kunden das Gefühl, wichtig zu sein und ihre Bedürfnisse wirklich kennenlernen zu wollen. Denn nur, wenn ein Verkäufer viel über seine Kunden weiß, kann er dann gezielt ein Produkt anbieten, das dem Kunden auch gefällt. Denn gute Verkäufer verkaufen nicht, sie lassen den Kunden einkaufen - und das ist ein großer Unterschied. Dabei gehört Small Talk über belanglose Dinge genauso dazu, wie viele Fragen zu stellen. Nur so bekommt der Kunde ein gutes Gefühl und der Verkäufer viele Informationen, um die richtige Lösung zu präsentieren.

Fachlich fit sein
Erst in zweiter Linie ist es wichtig, dass der Verkäufer auch fachlich sein Handwerk versteht und Experte für seine Produkte ist. Viele Verkäufer glauben fälschlicherweise, dass sie dann guten Verkauf betreiben, wenn sie ihren Kunden mit technischen Details zuschütten. Sie wollen ihr Wissen unbedingt an den Mann bringen und überfordern dabei den Kunden jedoch heillos. Schließlich will nicht jeder wissen, wie ein Antiblockier-System im Detail funktioniert, solange es vorhanden ist und seinen Zweck erfüllt. Gute Verkäufer verkaufen keine Produktmerkmale, sondern den Nutzen. Schließlich willst du ja keinen Bohrer, sondern das Loch in der Wand. Der Verkäufer übersetzt daher das technische Detail in die Sprache eines Kunden.

Service, Service, Service
Und schlussendlich ist es auch Aufgabe eines guten Verkäufers, sich laufend um seine Kunden zu kümmern und langfristige Beziehungen aufzubauen. Denn nur so fühlt sich der Kunde auch langfristig wohl und kommt bei Bedarf wieder auf den Verkäufer zurück. Und durch langfristige Kundenbeziehungen ist auch der finanzielle Erfolg gesichert.