Effiziente Werkzeuge

Erfolg durch Online-Marketing mithilfe von Profis

Wie denken die Personen aus der definierten Zielgruppe? Die Psychologie gewährt Werbetreibenden tiefe Einblicke.

(Bild: johnhain / Pixabay)

Es dürfte nur sehr wenige Menschen geben, die noch niemals etwas auf einer Internetplattform gekauft haben. Wer aber kann genau sagen, wie es zum Kaufabschluss kam? Solange man als Käufer zufrieden ist mit seinem bestellten Artikel, womöglich sogar Geld gespart hat, spielt das für die meisten Verbraucher gar keine Rolle. 

Online-Marketer hingegen tüfteln tagtäglich an der Optimierung diverser Kaufprozesse, der sogenannten Customer Journey, die den Weg vom ersten Interesse an einem Produkt über die Suche nach einem passenden Artikel und der anschließenden Kaufabsicht bis zum endgültigen Kaufabschluss beschreibt.

Dieser auch als Marketing Funnel bekannte Prozess kann sich je nach Kampagne, Shop, Produkt und vielen weiteren Faktoren sehr unterscheiden. Grundsätzlich spielt aber immer der menschliche Käufer eine zentrale Rolle. Gerade deswegen wird auch die Verkaufspsychologie im Online-Marketing immer wichtiger.

eCommerce auch in Österreich nicht aufzuhalten
Online-Shopping ist mittlerweile ein durchweg kontrovers diskutiertes Thema, das ebenso viele Fürsprecher wie Gegner hat. Als objektiver Betrachter ist es sicherlich möglich, beide Seiten zu verstehen. Wer nämlich würde die offensichtlichsten Vorteile des Online-Shoppings infrage stellen können?

Shoppen unabhängig von Ort und Zeit, Dienstagmorgen um fünf Uhr im Zug auf dem Weg zur Arbeit oder sonntags auf der Couch zur Prime Time - es sind nur wenige Klicks bis zum Kauf, vom reinen Stöbern bis zur Zahlung ist nichts weiter als Klicken und Wischen auf dem Smartphone oder Tablet vonnöten.

Komfort, Zeitersparnis und Unabhängigkeit halten die Vertreter des stationären Handels andere Argumente entgegen, beispielsweise die individuelle und persönliche Beratung in der physischen Ladenzeile oder mittlerweile auch ökologische Aspekte.

Wie diese Argumente aus eigener Perspektive gewichtet werden, bleibt jedem selbst überlassen. Nicht diskutabel sind hingegen die nackten Zahlen. Laut einer Statistik von KMU Forschung Austria aus dem Mai dieses Jahres ist der Anteil des Online-Handels am gesamten Einzelhandelsausgaben in Österreich seit 2020 erneut angestiegen, mittlerweile auf 11,3 Prozent. 66 Prozent aller Österreicher bevorzugen mittlerweile das Shoppen im Internet.

Diese Entwicklung ist allerdings nicht nur auf natürliche Art und Weise entstanden, sondern wurde durch aktives Marketing forciert. Hier besitzt der Online-Handel gegenüber den klassischen Händlern eindeutig die Oberhand - dies hat seine Gründe.

Der Vorteil von Werbeaktionen von Online-Händlern liegt in der Reichweite und Zielgenauigkeit
Zweifelsohne hat der traditionelle Einzelhandel, die einzelne Verkaufszeile in der Fußgängerzone einer jeden Stadt hin und wieder lukrative Werbeprogramme und Sonderaktionen im Angebot. Die Möglichkeiten für Kreativität und Flexibilität sind in der physischen Welt für Werbemaßnahmen jedoch stark begrenzt - Prospekte, Flyer, Werbeplakate und wenige andere, jedoch ähnliche Dinge sind die gängigen Werbewerkzeuge.

Anders sieht es online aus. Digitalität und Technik entfalten sozusagen ein unendliches Spektrum für kreative und innovative Werbemaßnahmen, die dank vergleichsweise simplen und kostengünstigen Wegen zur Steigerung der Reichweite von Werbeaktionen oder den Möglichkeiten, diese zielgruppengenau auszuspielen, sogar sehr effizient sind.

Dies heißt allerdings nicht, dass im World Wide Web nicht ebenfalls die klassischen Werbemittel zu finden sind. Durch Suchmaschinen wie Google ist es für Verbraucher jedoch wesentlich leichter und schneller möglich, derlei Aktionen zu finden.

Wer eine simple Google-Suche startet und Begriffe wie Rabattaktionen, Gutscheine oder Ähnliches einsetzt, der findet in kürzester Zeit Portale mit einer Übersicht verschiedener Rabattcodes, mit Listen von bekannten Shops und deren Gutscheinaktionen, interessante Zusammenstellungen aktueller Gratisproben und -produkte und vieles mehr.

Doch online war es das noch lange nicht. Allein der Branchenprimus Amazon wartet immer wieder und in regelmäßigen Abständen mit exklusiven Aktionen auf, erst jetzt im kommenden Juni wird es den sogenannten „Prime Day“ geben, an dem Amazon-Kunden und solche, die es aus Sicht der Handelsplattform noch werden sollen, ein noch nie dagewesenes Shopping-Event an gleich zwei Tagen vom 21. bis 22. Juni erleben sollen.

Freebies, Aktionstage, Newsletter & Co.: eCommerce-Werbung ist vielschichtig
Wie komplex Online-Werbung mitunter sein kann, wird allein dadurch deutlich, vergleicht man - wenn in diesem Fall auch etwas zugespitzt - den Entstehungsprozess von Werbemitteln aus der analogen und digitalen Welt betrachtet. Wenn man nicht gerade ein großer Automobilkonzern ist und ein nahezu unerschöpfliches Marketing-Budget besitzt, beschränken sich Werbemaßnahmen auf das Nötigste. Meist kreieren Ladenbesitzer ihre Werbeflyer oder Coupons sogar selbst, sodass letztlich nur Kosten für den Druck zu tragen sind. Das war es dann auch.

Im Internet sieht dies etwas anders aus. Selbst im Vergleich „kleinere“ Online-Händler kommen ohne professionelle Werbung, ohne ein gutes Marketing nicht aus, was allein dadurch notwendig wird, dass Marketing in zahlreichen Formaten und auf unterschiedlichen Plattformen umgesetzt, dann auch noch direkt an potentielle Kunden oder auf indirektem Wege, zum Beispiel über die organischen Ergebnisse nach einer Google-Suche, ausgespielt werden kann.

Online-Marketing ist ein sehr breites Feld, von der Suchmaschinenoptimierung über die Suchmaschinenwerbung bis zum Social-Media- und E-Mail-Marketing, von Werbeclips in YouTube-Videos bis zu Gewinnspielaktionen durch Instagram-Influencer über bezahlte Anzeigen bei Google Shopping - die Möglichkeiten sind schier endlos, dadurch aber auch komplex, arbeitsintensiv und zeitraubend.

Aus Psychologie und Marketing wird „Psyketing“
Deswegen wird diese Arbeit in der Regel an Agenturen oder, wenn verfügbar, das Inhouse-Marketing delegiert. Dort sitzt dann nicht nur eine Person, sondern bestenfalls ein ganzes Team an Spezialisten vom Content-Marketing-Experten bis zum Grafikdesigner, vom SEO bis zum Programmierer.

Neben den zahlreichen Plattformen und Werbeformaten müssen Online-Marketing-Experten aber auch Zielgruppen definieren und verstehen. Hier kommt die Psychologie ins Spiel, die im Online-Marketing eine derartig exklusive Rolle einnimmt, dass man mittlerweile sogar von „Psyketing“ spricht, ein Begriff, der im deutschsprachigen Raum durch die Wahrnehmungspsychologin und Online-Marketing-Managerin Sarah Weitnauer populär geworden ist.

Im Prinzip lässt sich alles, jedes einzelne Element einer Webseite, mit diesen Schlüsseln [den psychologischen Prinzipien; Anm. d. R.] anreichern, um potenzielle Kunden implizit zu führen.

Sarah Weitnauer, „Psyketing - Kundenhirne verstehen, Umsatz erhöhen“

In ihrem Buch mit selbigem Titel verrät sie, welche psychologischen Tricks und Kniffe im Online-Marketing besonders effektiv sind und wie diese einfach umgesetzt werden können. Für Verbraucher könnte dies bedeuten, dass der Kaufrausch auch nach der Corona-Pandemie anhält - womöglich sogar noch verstärkt wird.